Prohlídka trvá v průměru 20–30 minut. Za tu dobu si kupující vytvoří obrázek, který jen těžko přepíše. A zatímco vy mluvíte v dobré víře, on poslouchá mezi řádky – a hledá důvody ke slevě.
Těchto pět vět slyším jako makléř pravidelně. Každá z nich, byť myšlena upřímně, dává kupujícímu do ruky vyjednávací zbraň.
"Potřebujeme rychle prodat."
Tuto větu zkušený kupující okamžitě dekóduje jako: prodávající je pod tlakem, má finanční nebo časový problém. Výsledek? Nižší nabídka a tvrdší vyjednávání. Nikdy nezmiňujte svůj časový tlak – ani nepřímo. Neutrální odpověď: "Jsme v procesu, hledáme správného kupujícího."
"Ten hluk je tu jen ráno, jinak je klid."
Místo uklidnění jste právě přiznali, že hluk existuje – a spustili jste v kupujícím alarm. Pokud je lokalita hlučná, nezdůrazňujte to, ale ani nelžete. Kupující si to vyzkouší sám. Ztratíte důvěryhodnost najednou.
"Fond oprav SVJ má trochu dluh, ale nic hrozného."
"Trochu" je subjektivní. Kupující si ihned spočítá: kolik ho reálně bude stát doplatit svůj podíl. Místo minimalizace připravte čísla dopředu: přesný stav fondu, plánované opravy, příspěvek za měsíc. Transparentnost buduje důvěru – a důvěra prodává.
"To se dá snadno opravit / natřít / vyměnit."
Jakmile začnete vyjmenovávat, co je potřeba opravit, kupující si v hlavě sestavuje seznam a odečítá. Každá věc na tom seznamu se zdvojnásobí v jeho kalkulaci nákladů. Pokud jsou drobné vady viditelné, mlčte – nebo je opravte před prohlídkou.
"Máme víc zájemců" – když nemáte.
Fake urgence je nejstaré obchodní klišé a kupující to ví. Pokud nemáte skutečně víc zájemců, zkušený kupující vaše zaváhání přečte okamžitě. Naopak: pokud zájemce jsou, nechte to vyplynout přirozeně z kontextu, ne z přímého tvrzení.
💡 Co místo toho funguje
Nejlepší prohlídky jsou ty, kde prodávající mluví málo a kupující se ptá. Váš cíl není přesvědčit – je to ukázat. Připravte byt, připravte dokumenty, odpovídejte klidně na přímé otázky a nechejte kupujícího, aby si udělal obrázek sám.
Čím klidnější a informovanější prodávající vypadá, tím menší potřebu k agresivnímu vyjednávání kupující cítí.
Časté otázky
Co bych měl/a říct na prohlídce místo zakázaných vět?
Soustřeďte se na faktické přednosti: co v bytě funguje skvěle, jaké jsou náklady na provoz, jak je byt disponován. Kupující ocení konkrétní informace – výše poplatků SVJ, kolik stojí energeticky vytápění, jestli je sklep nebo garážové stání v ceně.
Jak zvládnout nepříjemné otázky na prohlídce?
Připravte si odpovědi na nejčastější citlivé dotazy předem: stav rozvodů, stáří kotlů, fond oprav, sousedé. Klidná a připravená odpověď signalizuje, že nemáte co skrývat – a kupující se cítí bezpečně.
Je lepší být na prohlídce přítomen, nebo ne?
Záleží na situaci. Pokud víte, že vám sklouznou citové komentáře nebo zakázané věty, je lepší nechat prohlídku na makléři. Prodávající, kteří jsou příliš osobně svázáni s bytem, nezřídka prodají hůř – i v dobré víře.
Chcete prodat bez stresu?
Zavolejte mi.
Bezplatná konzultace · Praha a okolí · RE/MAX Partner